Αυτό που πρέπει να γνωρίζουμε είναι ότι οι πελάτες δεν αγοράζουν τα προϊόντα μας, τις υπηρεσίες μας ή το εμπορικό μας σήμα. Αγοράζουν εμάς. Είτε διαπραγματευόμαστε με προμηθευτές ή το προσωπικό είτε ερχόμαστε σε επαφή απευθείας με τους πελάτες, είναι σημαντικό να υπάρχει αντιστοιχία μεταξύ της γλώσσας, της κινησιολογίας μας και του μηνύματος που στέλνουμε, ούτως ώστε ο ακροατής μας να λαμβάνει τα σωστά σήματα από εμάς. Αν το κάνετε επιτυχώς, θα θέσετε γερά θεμέλια ώστε η ειλικρίνεια, η ακεραιότητα και η εντιμότητα στη συναλλαγή να συνιστούν την βασική δυναμική των επιχειρηματικών σας σχέσεων. Ακολουθούν οι τρεις πιο σημαντικές συμβουλές για τη γλώσσα του σώματος, ώστε να σας βοηθήσει να δομήσετε τη σχέση που επιθυμείτε με τον πελάτη σας:
-Επιδιώξτε μια ουσιαστική επικοινωνία με τα μάτια. Το να αποφεύγετε την οπτική επαφή μπορεί να ερμηνευθεί ως ένδειξη δυσφορίας από πλευράς σας και δύσκολα θα μπορέσετε να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του πελάτη σας. Η άμεση οπτική επαφή υποδηλώνει πλήρη δέσμευση και διευκολύνει την συναισθηματική σύνδεση με τον συνομιλητή σας. Αν αρχίζει να μοιάζει αφύσικο, αποτραβήξτε το βλέμμα σας για μερικά δευτερόλεπτα και έπειτα αποκαταστήστε την οπτική επαφή για να δείξετε στον συνομιλητή σας ότι έχει την απόλυτη προσοχή σας.
-Ανοίξτε τις παλάμες των χεριών σας. Ο τρόπος που κινείτε τα χέρια σας σάς βοηθά να δώσετε έμφαση στην ομιλία σας. Το άπλωμα των χεριών με τις παλάμες ανοιχτές προς τα επάνω δείχνει αποδοχή, ενώ καλωσορίζει τον ακροατή σε μια αμφίπλευρα φιλική συζήτηση. Η κίνηση των χεριών είναι πολύ αποτελεσματική σε τετ α τετ συναντήσεις και βοηθά ιδιαίτερα την ομιλία σας όταν απευθύνεστε σε μεγαλύτερο κοινό από το κέντρο μιας αίθουσας.
-Αξιοποιείστε τις αποστάσεις. Το να χρησιμοποιείτε τον προσωπικό σας χώρο είναι ένας ισχυρός τρόπος να επικοινωνήσετε ένα μήνυμα. Όταν θέλετε να δείξετε το ενδιαφέρον σας κινηθείτε προς το «κοινό» σας (είτε πρόκειται για ένα άτομο, είτε για είκοσι) μειώνοντας την απόσταση μεταξύ σας. Αν αρχικά απέχετε μερικά μέτρα από τον συνομιλητή σας κάντε λίγα βήματα προς την κατεύθυνσή του. Αν πάλι κάθεστε αντίκρυ στο ίδιο τραπέζι, γείρετε ελαφρώς προς τα μπροστά. Έχετε διαρκώς στο νου σας ότι το να απομακρύνεστε από κάποιον μπορεί να είναι ένδειξη αμηχανίας ή ανειλικρίνειας, αν και το να γέρνουμε στην καρέκλα μας προς τα πίσω με άνεση και φυσικότητα αποπνέει αυτοπεποίθηση.
Το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε όταν χρησιμοποιείτε τη γλώσσα του σώματός σας είναι η συνοχή που πρέπει πάντα να υπάρχει μεταξύ των λόγων και των κινήσεών σας. Με άλλα λόγια, δεν αρκεί απλώς να μιλάτε με αυτοπεποίθηση, το σώμα σας θα πρέπει να προβάλει ακριβώς το ίδιο. Για κάποιους αυτό είναι εύκολο ενώ για άλλους απαιτεί εξάσκηση. Μην διστάσετε να δοκιμάσετε τεχνικές μπροστά στον καθρέφτη ή να βιντεοσκοπήσετε τον εαυτό σας, ούτως ώστε να είστε σίγουροι πως το σύνολο των κινήσεων του σώματός σας συνοδεύει αρμονικά τα μηνύματα που μεταδίδει ο λόγος σας.
Keld Jensen
Πρόεδρος
Center of Negotiation στο Copenhagen Business School
Κοπεγχάγη
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου